課題
大手旅行会社の傘下で、ホテルや旅館などへの決済端末の提供などを行っている企業の抱える課題の1つに自社の法人向け決済サービスをグループ以外の企業にいかに販売するかというものがありました。
既に自社のグループ各社間での法人取引では活用されており、キャッシュレス化が進む世の中で、グループ内に留まらず、社外にも営業をかけて取扱高を増やせないかを考える日々。ただし、法人カードのマーケットも銀行系カード会社や経理ソフトやオフィス業務と連携した法人カードサービスが台頭しており、参入しても今のままでは勝ち目がないのは火を見るより明らかな状況。
法人カードマーケットでどう売上をあげるか、サービスの見直しや販売戦略の見直しを行う事が急務でした。
ソリューション
弊社がご支援したのは
❶法人カード市場の分析、今後、キャッシュレスニーズが高まる分野の調査
法人カードに関するニーズのみならず、事業者のお金に関する要望や直近のニーズの変化を分析し、仮説を立てて調査を行い、今後どのような場面で法人カードが利用されそうかまとめて報告
❷競合他社、ベンチマーク企業の調査
取扱高が増えているサービスを、サービス内容や導入企業、口コミなど幅広く調査し、なぜ拡大しているのか？参入する余地はあるのかを分析して提案
❸現サービスの評価、セールスポイントの設定
競合と比較し、勝っているところ、劣っているところ等、多角的に評価。他社に負けない部分をいかに磨き上げるかまでご支援
❹既存提案書の改善提案、新しいサービス提案書の作成
既存の提案書がプロダクトアウトよりのサービス説明資料になっていたものを提案を受けるお客様の立場にたって、表現方法にまでこだわって改善
※参考：弊社サービス「5ADVANTAGES」(https://ra-cco.com/lp/5advantages/)
❺参入できそうなニッチ市場の調査
世の中の様々な場面で行われるお金のやりとりについて、現金授受が当たり前すぎるところをメインにニッチなマーケットを調査。概念に囚われず、どのようにすれば法人カードでの決済になるかを企画し提案
❻プレゼンテーションの改善提案
実際の商談に同席し、説明内容とお客様の反応をつぶさに観察し、提案する側と受け取り側の温度差がどこにあるのか？提案がどこまで響いているのかを確認してて適宜提案書の内容をブラッシュアップ
アウトプット・実績
自社の強みを再定義した結果、大きく２つの戦略が取れる為、その２つを試せるよう2パターンの提案書を作成し、提案先へのアプローチの仕方などを指南。
